こんにちは！
サイバーセキュリティクラウド IR担当です。

当社の決算説明資料の中で、AWSのパートナー制度について触れていますが、「そもそもパートナー制度とは何か？」「どんなメリットがあるのか？」といったご質問をいただく機会が多いと感じています。そんな疑問にお答えするために、当社の取締役CSO 兼 CISOである桐山にインタビューを行いましたので、是非最後までご覧ください！

プロフィール

パートナープログラムの位置付けとは？

AWSパートナープログラムは、AWSの公式パートナーとして認定されることで、AWSからオファリングの構築や販売・マーケティングの支援を受けながら、エンドユーザーへより良い価値提供ができる制度になっています。

　AWSはパートナーを拡充することに非常に力を入れており、AWSパートナーネットワーク(APN)のコミュニティには、2023年10月時点で200か国以上にわたり、130,000を超えるパートナーが存在しています。
　クラウド技術が世の中に広まる黎明期から現在に至るまで、クラウドが「New Normal」となる世界を実現するためには、パートナーの存在が極めて重要でした。本格的にクラウド技術が日本に上陸したのは2010年代前半、クラウド技術を活用したサービスが次々と登場し、ビジネスの幅が広がりました。一方でクラウドコンピューティングは破壊的な技術と呼ばれ、従来の技術とは一線を画していたため先進的な技術をユーザーが正しく理解できないことも多々ありました。クラウドという新しい技術を、既存のオンプレミスシステムや伝統的なITサービスと比較することができなかったため、クラウドプロバイダーを従来型のASPや重要情報委託業者として誤解してしまうユーザーも少なくありませんでした。

　そこで、クラウドの価値を正しく理解して、それを多くのエンドユーザーに正しくお伝えするために、認定パートナー制度が誕生しました。認定パートナーがAPNメンバーとして、クラウド技術を広く認知、普及させることが重要だったのです。
　現在ではさまざまな種類の認定パートナーが誕生してきました。AWSから認定を受けるための条件は、販売実績や高い技術力など複数の厳しい要件を満たす必要があります。それ故にエンドユーザーは、認定を取得しているパートナーへ相談することで、AWSの価値を最大限に活用することが可能となります。

クラウドというプラットフォームビジネスとは？

　クラウドサービスにはそれ自体がプラットフォームビジネスであるという側面もあります。プラットフォームビジネスの特徴の1つが規模の経済性です。クラウドは基本的にどのユーザーにも全く同じ機能を提供することで、単位コストを下げてサービスを提供します。

　よって、ユーザーが増えれば増えるほど、他のユーザーにとってもメリットが生まれるネットワーク外部性が効くサービスであり、そのため、AWSはユーザーがいつでもどこでも簡単にサービスを利用できる顧客体験を提供することを重視しています。

　その手段として、AWSではユーザーが必要な時に必要なサービスを購入・利用開始できる場として「AWS Marketplace」というものがあります。AWS環境で利用できるパートナーソリューションをクリック1つで利用開始でき、従来のソフトウェアの調達にかかっていたコストや労力を大幅に削減できます。これにより、ユーザー利便性は著しく向上したと言えるでしょう。

　AWS Markeplaceでサービスを購入するユーザーが増えるほど、そこでサービスを提供するセラーとしてのパートナーも増え、AWS Marketplace上での取り扱いプロダクト数も増えていくという良い循環が生まれます。現在、300,000以上のユーザー、5,000以上のセラー、20,000以上のプロダクトと非常に大きな規模になりました。

　このAWS Markeplaceにプロダクトを載せる上では認定パートナーであることが非常に重要です。多くのサービス提供者が独自のプロダクトをAWS Marketplaceで展開できるとなると、品質や価値が低いプロダクトの存在はプラットフォームの価値を低下させてしまいます。一定の水準をクリアしたプロダクトのみが購入可能になることで、ユーザーが安心して利用できるようになります。この水準を満たすために、AWSパートナーは様々な認定を取得する必要があるのです。

当社が取得した認定

現時点（2024年7月末時点）で、当社が獲得した認定は下記の4つです。これらの認定の結果、当社はAWSが認定する「AWS パートナーパス」内の「ソフトウェアパス部門」において、最上位ステージ「DIFFERENTIATED」に昇格いたしました。

AWS Foundational Technical Review (FTR)
AWSの技術検証レビューで、セキュリティ、信頼性、運用上の優秀性に関連する審査が行われ、お客様に安心と高いビジネス成果を提供するソフトウェアであることの証明となります。

AWS WAF Ready Program
AWS WAF のベストプラクティスに従っていることを確認するための厳格な技術検証に合格しており、また、お客様からの実績も実証されています。

AWS ISV Accelerate プログラム
独立系ソフトウェアベンダー（ISV）とAWS社による共同販売プログラムで、共同販売による売上拡大やAWSのソフトウェアオンラインストア「AWS Marketplace」での掲載料割引などのサポートを受けることができます。

Amazon Security Lake パートナー
Amazon Security Lakeサービスと連携し、セキュリティデータの管理、解析、および可視化を支援するパートナーです。当社はその中でも日本企業で初のサブスクライバーパートナー（2024年7月末時点）として認定されており、脅威の検出、調査、インシデント対応など、さまざまなセキュリティに関する分析や対処を行います。

当社にとってどのようなメリットがあるの？

　AWSの認定を取得することは、当社にとって多くのメリットをもたらします。その中でも特に注目すべきは、露出機会の増加と信頼性の向上、そして市場拡大の可能性です。

　まず、AWSの認定を受けることにより、当社のサービスがAWS Marketplaceなど様々なWebページやプラットフォームに記載されます。これにより、エンドユーザーが当社のサービスを見つけやすくなり、利用される機会が増えることになります。AWS Marketplaceには、世界中のパートナーが自社のプロダクトを掲載しており、その中で当社サービスを見つけて利用していただくのは難しいです。しかし、AWSの認定を受けることで、エンドユーザーにとって当社サービスが身近な存在となり、選ばれやすくなるのです。その観点からも、露出機会を増やし、エンドユーザーの目に留まりやすくすることは、当社プロダクトをご利用いただく上で非常に重要な要素と捉えています。

　さらに、AWS認定は当社のサービスが技術的な審査をクリアしていることを示すものでもあります。これにより、当社の製品が信頼性の高いものであることが証明され、ユーザーにとって安心して利用できる選択肢となります。特に、新たに当社のサービスを導入しようと考えるエンドユーザーにとっては、信頼性が高いことは重要な要素であり、導入の際の大きな決め手となります。
　そして、AWS ISV Accelerateプログラムの認定を受けることで、AWSとの共同販売が可能になります。当社が認定を受けたことで、AWSの広大なネットワークを通じて、当社のプロダクトをより多くのユーザーに紹介する機会を得ることを意味します。AWSが当社のプロダクトを自信を持ってユーザーに紹介できる証明でもあり、これにより、当社にとっては販売していく上で大きな後押しとなり、世界的な市場拡大に寄与するでしょう。

今後の方向性について

　これからも新たな認定を次々と取得し、世界中のAWSユーザーが安心して利用できるプロダクトを提供し続けてまいります。技術の進化とともに、私たちも常に前進し、世界のAWSユーザーが安心して利用できるプロダクトを提供してまいります。

　サイバーセキュリティクラウドでは、IR情報を配信しておりますので、ご希望の方は下記よりご登録をお願いいたします。

サイバーセキュリティクラウド IRサイト
X
メールマガジン登録
CSC NEWS（Youtube）