世界各国からユーザー・パートナーが参加する「AWS re:Invent 2023」（米国時間：2023年11月27日～12月1日）にスポンサーとして初出展します。ラスベガスで開催されるAWS最大の年次カンファレンスで、複数のホテルで2,000以上のセッションが催されます。本カンファレンスへの出展の経緯や、グローバル展開の展望について、代表取締役社長 兼 CEOの小池に話を聞きました。

▼「AWS re:Invent 2023」出展のプレスリリースはこちら
https://www.cscloud.co.jp/news/press/202311096465/

代表取締役社長 兼 CEO　小池 敏弘
1983年生まれ。甲南大学法学部卒業後、国内外にて新規サービス・プロダクトの開発や経営全般を管掌。2021年海外展開と事業成長の期待を受け、当社の代表取締役社長 兼 CEO、ならびに同子会社であるCyber Security Cloud Inc. (USA) のCEOとして就任。2022年Webセキュリティのトータルソリューションカンパニーを目指すべく、子会社である株式会社ソフテックを統合し、同年、米国法人の拠点をロサンゼルスに移してグローバル展開を強化。2023年一般社団法人サイバーセキュリティ連盟の設立および代表理事に就任。

「AWS re:Invent 2023」への出展は、今後のグローバル展開の大きなピースになる

―「AWS re:Invent 2023」への出展を、どのように捉えていますか？

当社のグローバル展開を加速していく、大きなピースになると考えています。中期経営計画で「2025年度までに、海外売上比率を10%以上に拡大する」という目標を掲げていますが、その実現のための「ドライバー」という位置づけです。「AWS re:Invent」はオンラインで 30 万人以上、オフラインで は約5 万人（2022 年実績）が参加する大規模カンファレンスで、リード顧客の獲得だけではなく、来場者からのプロダクトへのフィードバックやカンファレンス運営ノウハウなど、得るものが非常に大きいと考えています。世界各国から集まるAWSユーザーやパートナー、来場者や他の出展企業とのコミュニケーションを通じて我々の強みや課題、技術潮流や他社動向などの気付きも得られますし、出展したこと自体が自社のブランド向上につながる。5日間の開催ではありますが、会社の大きな転機になる可能性が十分にあると考えています。

特定の基準を満たした企業のみ出展することができる、特別な舞台

―「AWS re:Invent 2023」の出展までの道のりを教えてください。

「AWS re:Invent」は年に1回開催されますが、どの会社でもお金を払えば出展できる、というわけではありません。AWSの公式な認定を受けた会社だけが、講演やブース出展を行うことができます。今回のカンファレンスに出展する日本企業は数社に限られますし、過去を振り返ってもソフトウエアを作るベンチャー企業が出展した例はほとんど聞いたことがありません。その枠に入るために、全社一丸となって並々ならぬ努力を重ねてきました。

私自身、2021年の「AWS re:Invent 」に一参加者として参加しました。
コロナ禍ではありましたが、その場に充満するエネルギーと華やかな雰囲気に圧倒されましたね。数々の新製品の発表やアワード授賞を目の前にして、大きな刺激を受けたのを覚えています。単なるカンファレンスではなく、グローバルのトップ企業が集まった大きなコミュニティだと改めて実感しました。「我々もこの場に立たなければならない」と強く感じたことで、技術的なブラッシュアップを重ね、売上の実績も向上させて、AWSからも上位パートナー認定を受ける。そのために、様々な打ち手を重ねてきたのです。

自社プロダクトのアップデートを重ね、AWSの認証を次々に取得

―どのようなプロセスを通じて、最上位パートナーとしての認定を受けたのでしょうか？

自社プロダクトに先端技術を注ぎ込んでバージョンアップを重ね、2022年以降にAWS社から数々の認証を受けました。『WafCharm』、『Cyber Security Cloud Managed Rules for AWS WAF』が主な対象です。

2022年の「AWS re:Invent」では、「2022年 リージョナル・グローバル AWS パートナー アワード」で “Marketplace Partner of the Year – APJ”を受賞し、2023年9月には、「AWSパートナーパス」において最上位パートナーステージに昇格し、今回の出展につながりました。技術チームには頭の下がる思いでいっぱいです。

また、AWSからも、今回の出展に至るまでにサポートをいただきました。2021年に私の想いをAWSに伝えたところ、「サイバーセキュリティクラウドさんが『AWS re:Invent』に出展することは、日本の技術力やマーケットの存在感を世界に示すことにつながります。ぜひ、応援させてください」と意気投合したことを覚えています。日本の超大手企業の出展事例はありますが、我々の規模感の会社が出て行くのはほぼ初めてのこと。今回の出展を通じて、グローバル展開を目指す準大手企業に勇気を与えることができれば、と考えています。

プロダクト自体の品質とカスタマーサポートのきめ細かさで、海外でも勝負したい

―カンファレンス当日は、どのように自社をアピールしますか？

『WafCharm』と、AWSのセキュリティを24時間365日フルマネージする新製品『CloudFastener』を出展します。ブースにてプロダクトを体感いただくだけではなく、US拠点のマネージャーによる講演も行います。当社のプロダクトに興味を持っていただきながら、来場者から多くのフィードバックを受ける場にしたいと考えています。とにかく世界中のAWSユーザーと直接コミュニケーションを取って、当社プロダクトに対する様々な意見をもらいたいですね。ユーザーが何を求めていて、私たちの強みと弱みはどこにあるのか。まずははっきりと認識することが、今後のグローバル展開のベースになる、そう捉えています。

当社から参加する社員には「来場者と積極的にコミュニケーションを取るように」と伝えています。世界のトップ企業が集まる華やかな場所なので、どうしても気後れしてしまう。「待ち」の姿勢では、自社プロダクトを知ってもらうことも、フィードバックをいただくこともできないので、とにかくがむしゃらにコミュニケーションを取って欲しいと。来場者に少しでも目に留めてもらうために、浴衣やハッピを着ていく予定です（笑）。

―海外の大手企業に負けない、自社の強みはどこにあると感じていますか？

プロダクト自体の品質とカスタマーサポートのきめ細かさが強みです。仮にセキュリティ関連のトラブルが起こった際にも、お客様のニーズや心情に寄り添いながら、解決策を速やかに計画して実行できる。そのサポートをプロダクトと人が介して行う。この点が日本や海外のお客様、またAWSに評価されていますし、他社ではなかなか実現できないと感じています。この強みには、当社のDNAが結集されていて、今後のグローバル展開においても一つの重要な要素になる。そのように捉えています。

海外のお客様との接点を通じて、自社のカルチャーもアップデートしたい

―カンファレンス出展の準備の雰囲気を教えてください。

過去に経験が無く手探りで進めているので、「文化祭前の準備」のように慌ただしくも楽しく進めています。ロサンゼルスにある当社のUS拠点のスタッフとは、時差がありながらも、密にやり取りを行っていますね。日本とアメリカのスタッフがお互いにアイデアをぶつけあったり、当日の運営を議論する中で、かなりの熱量を感じています。

日本のスタッフにとっては、海外スタッフとプロジェクトを進めることも、グローバルなお客様と直接接点をとることも、初めてです。グローバルで事業を展開するためには、社内のカルチャーにも何らかのアップデートが必要だとも感じています。「AWS re:Invent」への出展によって、社員全員の視座が高まることも期待しています。

日本から海外を目指すベンチャー企業に勇気を与えたい

―「AWS re:Invent 」出展後は、どのような未来を描いていますか？

出展を契機に、グローバル展開をさらに加速していきます。アメリカだけではなく、アジアやヨーロッパでの大規模カンファレンスへも出展を進める予定です。「AWS re:Invent」で学んだ出展ノウハウを存分に活かすことによって、より多くのお客様に自社製品を知ってもらえると考えています。

CTOの渡辺とは、「海外市場を獲って、また日本に凱旋しよう」と話をしています。サイバーセキュリティ領域のグローバル市場で確固たるポジションを確立した後に、日本に「グローバルプロダクト」として逆輸入される。その第一歩が「AWS re:Invent」への出展だと捉えています。まずはグローバルのお客様に、サイバーセキュリティクラウドの強みを感じていただく。そして、製品を使っていただく。その評判や信頼性を日本に持ち込んで、さらに多くの方に導入してもらう。そのようなストーリーを考えています。

また、日本から海外を目指すベンチャー企業に勇気を与えたいですね。グローバルのトッププレイヤーと直接対峙しても互角以上に戦えることを、「AWS re:Invent」で示したいと思っています。サイバーセキュリティの分野では、外国製の製品が市場を席巻していますが、日本製のプロダクトでも品質が高ければ、世界でも受け入れてくれる。今後の活動も通じて、私たちの製品が世界で通用することを証明することで、この国のベンチャー企業のグローバル化を後押ししたいと考えています。