こんにちは！広報の竹谷です。

2023年4月20日と21日の2日間、幕張メッセで開催されたAWS（アマゾン ウェブ サービス）主催の展示会『AWS Summit 2023』に、サイバーセキュリティクラウドは初めてオフラインで出展しました。

今回、PJリーダーとして企画・運営に携わり、その成果を認められて上半期のMVPを受賞したマーケティング部の菊地さんに本イベントに向けて準備する上でのポイントや大変だったこと、そしてやりがいについてお話を伺いました！

『AWS Summit 2023』に出展した目的を教えてください。

『AWS Summit 2023』に出展した目的は、WAFの自動運用サービス『WafCharm（ワフチャーム）』という製品を広く知っていただくためです。『WafCharm』は、AWS やMicrosoft Azure などに代表されるパブリッククラウドに付随のWeb Application Firewall (WAF) を手軽に運用できるサービスであり、クラウド環境でのセキュリティを重視する企業にとって非常に有用な製品だと考えています。

『AWS Summit』は、技術やクラウドコンピューティングに関心のある人々が集まる場であり、私たちの製品をターゲットとする理想的なオーディエンスがそろっているためより多くの方々に私たちの製品の魅力を紹介する絶好のチャンスでした。

イベントを準備するうえで工夫したポイントはありますか？

今回の『AWS Summit』は、一般的な展示会とは異なり、AWSが主催しているイベントであるため、場所の選択やブースのデザインなどに制約がありつつも『WafCharm』の良さを最大限に伝えるために、視覚的な手段を活用することが重要だと感じ、大々的に壁画を活用しました。具体的には、通りすがりの方々が一目見てAWS WAFを簡単に運用できる製品であることを理解していただけるようなブースデザインを心がけた結果、2日間で多くの人がブースを訪れてくださりました。

イベントを準備するうえで一番苦労したことは何でしたか？

新型コロナウィルス感染症が第５類に移行してからオフラインの展示会に出展する初めてのタイミングだったため、サイバーセキュリティクラウドとしても新たなフローを確立する必要がありました。オフラインイベントにおいては、オンラインで完結していたものを印刷物に変換したり、制作物を一から作成する必要があったため、準備作業に手間取りました。

また、リードのフォローアップのタイミングもオフラインとオンラインで異なるため、インサイドセールス(※)と営業が連携しやすいように、効率的なフォローアップの仕組みを作り上げることが大きな挑戦でした。

『AWS Summit』 のイベントを振り返ってみて、やりがいを感じたポイントはありますか？

オンラインに比べてお客様と直接会って話ができるというのは、本当に素晴らしい機会でした。特に今回のような展示ブースがある場合は、営業メンバーがお客様と普段どのようにコミュニケーションをとっているのかを間近で見ることができたため、今後の施策を考える際に非常に重要な気づきが得られたと感じています。

また、オフラインのイベントでは営業・マーケティング・セールスエンジニアなど職種の違う社員のそれぞれの動きが目に見えるため、マーケティングの一部門だけでなく会社全体で連携し機能することで私たちの施策が成り立っているんだなと改めて感じることができました。

当日は、2日間で約20名の社員が駆けつけてお客様対応にあたりました。セミナーブースでは当社が登壇する際には立ち見が出たり、その後にブースに流れてくるお客様も多く大変盛況で、CEOの小池やCTOの渡辺も対応に回るほどでした（笑）。

自社企画イベント、協賛イベントなどに対する今後の展望を教えてください。

自社企画のイベントについては、お客様のニーズが年々変わっていることを考慮しながら最新の情報とこれまでのノウハウを活かして、さらにパワーアップした企画を考案することを心がけています。具体的には、ただ話を聞くだけでなく、サイバーセキュリティクラウドが提供する製品を実際に試してみたいと思わせるような企画を実現したいと考えています。

協賛イベントについては、直接お客様とコミュニケーションを取りサイバーセキュリティクラウドのことを覚えていただくとともに製品に対する印象を深めることを目指しています。出展はオフラインのイベントをメインに参加することで、よりリアルな対話を実現し、強い関係性を築いていければと考えています。

2023年上半期のMVP賞を受賞されましたが、どういったところが評価されたと思いますか？

展示会やイベントでは、リードを獲得することがゴールになりがちですが、その後のフォローをどれだけ早く確実に実施し、次につなげることができるかが最も重要なポイントとなります。展示会が開催されている最中でも、誰が何を担当し、どのようなステップを踏んで動くのかを明確化し事前にアクションプランに落とし込みました。そうすることで、全員が混乱なく円滑な連携を図れます。実際に展示会場にいないチームのメンバーが、獲得したリードに対してすぐにフォローアクションがとれるように裏では同時進行で作業を進めてくれていたおかげで、即日にはインサイドセールス(※)がフォローを実施できる状態にできました。現場にいないメンバーの協力もあり、今回のイベントが円滑に実施できたのです。そんな周囲を巻き込む取り組みが大前提にありました。

また、ブースの見せ方についても工夫をしました。単に興味を引くだけの情報ではなく、特定の顧客に焦点を当てて必要な情報をきちんと届けるようなメッセージをブース内に盛り込むことで、ターゲットに対して的確なアプローチを実現しました。結果として、展示会ではMQL（マーケティングクオリファイリード）のみならず、イベント施策では過去最高のSQL（セールスクオリファイリード）を獲得することができました。こういった取り組みが今回のMVP賞に繋がったのではないかと思います。

菊地さんにとって当社のマーケティング部で働く魅力とは？

イベントや展示会に参加する際に、より多くの名刺情報を集めることに集中しがちですがサイバーセキュリティクラウドは異なるアプローチをしています。名刺の量よりも質にこだわり、ブース前で立ち止まって興味を持って実際に話をしてくれた方々の名刺だけを獲得し、ヒアリング内容をもとにイベント会期後にももれなくフォローを実施するようにしています。

そして当社のイベントを行う上でのマーケティング部としての目的はとても明確です。獲得したリードを営業にしっかりと繋げることを重視しており、件数を数値として目標化し、効果的なフォローアップの仕組みを構築しています。こういったKPIを大切にしているので、定性的ではなく定量的な施策の質にこだわるマーケターにとって当社はとても魅力的な環境だと感じています。

一言で言うと、当社のイベント戦略は効果的であり、目的に向けてしっかりとしたアプローチを行っていると感じます。
チームのみならず、関連部署を巻き込み一丸となって、戦略を立ててマーケティングをしたい方にはとても魅力的でやりがいを感じられる会社だと思います。

※インサイドセールスとは、見込み客（リード）に対して非対面（主に電話、メール、Web商談等）で行う営業活動のこと