世界各国からユーザー・パートナーが参加する「AWS re:Invent 2023」（米国時間：2023年11月27日～12月1日）にスポンサーとして初出展します。本カンファレンス出展の目的や、当日の展示内容について、マーケティング部 部長の井田が語ってくれました。

▼「AWS re:Invent 2023」出展のプレスリリースはこちら
https://www.cscloud.co.jp/news/press/202311096465

株式会社サイバーセキュリティクラウド　マーケティング部　部長　井田 有里紗
新卒でコニカミノルタジャパンに入社。法人営業、新規事業立ち上げ・アライアンスビジネス推進に従事したのち、資本業務提携先のネットイヤーグループに出向。その後、自社内のデジタルマーケティング活動の強化を推進。2020年に株式会社サイバーセキュリティクラウドに参画。現在はマーケティング部のマネージャーとしてマーケティング〜インサイドセールス 業務に従事している。

コニカミノルタから転職し、新生マーケティングチームを立ち上げ

―まずは、サイバーセキュリティクラウドに入社した経緯を教えてください。

前職はコニカミノルタで、法人営業、新規事業の立ち上げ・アライアンスビジネス推進などに携わりました。12年ほど在籍したのですが、最後の4〜5年はICT関連マーケティングを担当。ベンチャー企業のネットイヤーグループでの2年間の出向経験もあり、よりアグレッシブな環境を求めて、サイバーセキュリティクラウドにジョインしたのです。

その当時のサイバーセキュリティクラウドは、2020年の上場直後で、マーケティング組織を一から立ち上げ直すタイミングでした。マーケティング組織の立ち上げをリードできて、急成長しているサービスに携わることに魅力を感じて入社を決めました。それから約3年が経ちましたが、マーケティング部は私も含めて14名の組織に成長しました。マーケティングチームが6名、インサイドセールスチームが7名の構成です。

2023年4月、「AWS Summit Tokyo」に出展。認知拡大と事業成長につながった

―サイバーセキュリティクラウドとして、AWS関連のイベントには、これまでも出展していますよね。

そうですね。『WafCharm』、『Cyber Security Cloud Managed Rules for AWS WAF』などを展開しています。これらに磨きを掛けることで、AWSが認定するパートナーランクが上昇し、2023年4月に「AWS SummitTokyo」に出展できました。日本国内では最大規模のカンファレンスで、この運営で学んだことは多かったです。

来場者数も2万2000名に達して熱気もすさまじく、来場者の“AWS 愛”の熱量がすごくて、AWSのノベルティ求めて走り回っている人を何人も見かけました（笑）。
私たちは、展示デザインや会場でのオペレーション、接触後のフォローにも全力を尽くしたところ、数多くの受注に繋げることができました。一定のインパクトを残せたことで、AWS関係者やユーザーからの見る目がガラリと変わったことや、多くの来場者と直接コミュニケーションを取ることで、自社製品の強みや課題を再認識する機会にもなり、サイバーセキュリティクラウドのマーケティングの成長における、一つの節目になったかと思います。

パートナーランク最上位を獲得。「AWS re:Invent 2023」への出展が決定

―そして、今回は世界最大のイベント「AWS re:Invent 2023」への出展が決まりました。

2020年に新生マーケティング部を立ち上げて、ようやくここまで登ってくることができました。実は昨年も「re:Invent」への出展を考えていたのですが、パートナーランクが要件を満たしておらず断念。今年、私たちもパートナーランク最上位を獲得して、晴れて出展できる運びになったのです。

アメリカでのマーケティング活動にはチャレンジしていますが、まだまだ自社サービスの認知が乏しく、競合製品も強く、マーケティングも先をいっている。現状では、日本のような成果を生み出すまでには至っていませんでした。この状況の中で勝ちパターンを見つけるために、「AWS Summit Tokyo」でのノウハウもフル活用しながら、日米合同チームで「AWS re:Invent 2023」に臨みます。

筆、浴衣、お箸。「純和風テイスト」の打ち出しで、存在感をアピール！

―「re:Invent」ではどのような展示を行いますか？

自社サービスであるWAF自動運用サービス『WafCharm』、AWSのセキュリティを24時間365日フルマネージする新製品『CloudFastner』を中心に展示を行います。目的はアメリカ市場での認知の拡大です。とにかく自社製品に触れてもらい、興味を持ってもらうことをゴールに置いています。そのためには、弊社のブースやスタッフに目を留めてもらわなければなりません。大規模な予算を投入する企業や、技術的にエッジが立っていて知名度の高い企業がひしめく中で、無名の日本企業にどうやって目を留めてもらうのか。社長の小池とマーケティングチームで議論を重ねました。結論は、「純和風テイスト」を全面的に打ち出すこと。日本企業は数社しか出展しませんし、来場する外国人には日本が好きな方も多いはず。そこで「純和風」をアピールすることで、他社と差別化できるのではないか。そう考えたのです。

ブースは「筆」をモチーフにしたデザインにしました。スタッフはオリジナルの「浴衣」や「法被」を着用。『WafCharm』のブランドカラーの水色をベースにした、オリジナルな浴衣や会社名をモチーフにした家紋（社章風紋）をあしらった法被を作成しをしました。加えて、ブースへの来場者には特製の「お箸」をノベルティとしてプレゼント。お箸を選んだのは、現地に大量に持ち込みやすく、スタッフが手渡ししながら会話をすることで、その場が盛り上がるだろうと考えたからです。

自社サービスの強みにも自信あり。スタッフとLinked Inでつながることで、次の商談に活かす

―サービス自体のアピールポイントはありますか？

もちろん、ただ目に留めてもらうだけではなく、サービスの強みにも自信を持っています。他社製品に比べてリーズナブルで、機能もシンプルです。導入へのハードルが低く、セキュリティ管理に必要な工数も削減できる。サービスに触れてさえもらえれば、多くの方に興味を持っていただけるはずです。「AWS Summit Tokyo」でも、大きな反響をいただけたので、勝機は充分にあると思っています。

―来場者には、どのようなアプローチを行いますか？

自社のプロダクトをその場で体感していただいた後は、スタッフとLinked Inアカウントを交換してもらうことで、後日の商談につなげたいです。アメリカの方々はブースで名刺交換をする文化がないので、Linked Inでつながれるかどうかが、一つのカギになると考えています。また、ノベルティを手に持ってもらって、法被や浴衣を着用したスタッフと写真を撮影いただきたいですね。純和風テイストの写真をSNSにアップいただくことで、認知を拡大できるかなと（笑）。

日米スタッフが連携。「AWS Summit Tokyo」のノウハウを活用

―「re:Invent」の出展に向けて、社内ではどのような準備をしていますか。

「AWS Summit Tokyo」のノウハウを最大限に活用するために、日本のマーケティングチームが発案したアイデアを、アメリカのスタッフに展開。ディスカッションしながら準備を進めています。現地でのオペレーションは、アメリカのスタッフが中心に進めるので、その辺りを詰めているところです。

日本からも1名のマーケティング担当者が現地入りします。「AWS Summit Tokyo」の出展をリードして、英語も堪能な社員です。直近の1年間は、彼女が中心となってイベントを回してくれました。アメリカでの大規模イベントの出展は初めてですが、成功だけなく失敗したことも持ち帰ってきてほしい。彼女にとっても、サイバーセキュリティクラウドのマーケティングチームにとっても、「re:Invent」の学びは大きなものになる。そう確信しています。

「re:Invent」の成果を綿密に検証し、グローバルでのマッチング活動を拡充していく

―出展後のマーケティング施策については、どのように考えていますか？

「re:Invent」で接点を持ったお客様が、どれくらいの割合で成約に結びつくのか。カンファレンスで認知が向上することによって、デジタルマーケティングの成果に変化が現れるのか。また、AWSのマーケットプレイス経由での導入が増えるのか。綿密に検証をしたいと考えています。その結果に応じて、グローバルでのマーケティング施策を拡充していく予定です。

また、海外カンファレンスの運営ノウハウを活かして、各国でのカンファレンス出展の機会を増やす予定です。最高峰の「re:Invent」に出展した実績は、その他のカンファレンスでも評価をされるはずです。サイバーセキュリティクラウドへの注目度は、間違いなく向上すると思います。

アメリカの先進ノウハウを導入して、日本全体のマーケティング技術の向上に寄与したい

―最後に、井田さんご自身の今後のキャリアについて教えてください。

マーケティングの面白さは、ものが売れる仕組みを作り出すことができることにあると思います。自社のサービスが認知され、多くの方に購入いただき、そこに新たな市場が生まれる。その一連の動きをつくりだすのが、マーケティングを担う私たちの仕事です。サイバーセキュリティクラウドに入社して、日本発の新しいサービスを世界に広める足がかりつくることができることに大きなやりがいを感じています。

また、BtoB商材の場合、一番初めに何をきっかけにサービスを知ったかという流入元が明確にわかるのでマーケティングの効果測定を可視化できます。実施したマーケティング施策の成果が売上、ひいては企業成長に直結していることを感じられるので、マーケティング部の貢献度と同時に責任の大きさも感じています。

今後は、サイバーセキュリティクラウドで大きな成果を出すのはもちろんですが、グローバルでのマーケティング経験で学んだノウハウをもとに日本のBtoBマーケティングがもっと発展することに貢献できると嬉しいです。「re:Invent」をその第一歩にしたいと思います。